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发表时间:2014年08月14日  分类:化妆品

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什么是“生动化布置"呢?就是通过专营店内部空间的整体状况,进行有效地、合理地、美观地布置和摆放。那么怎么样做到“有效地、合理地、美观地"布置,来达到吸引顾客眼球,使其产生购买欲望,进而通过店员与顾客之间的沟通,最终达成产品成交呢?



分区概况说明


  1、当顾客路过一家化妆品的时候,首先映入其眼帘的是店内宽敞明亮的空间和灯光。紧接着顾客就会通过店的橱窗看到店内靠近门口处的陈列。如果门口处的产品是能够吸引她的应季产品或是促销活动区域,那么顾客进入到化妆品店内的可能性就会大大的提高。

  所以,“赠品区域”、“促销区域”、“应季产品”区域,往往作为店内吸引顾客的区域;这些区域所陈列的产品往往是热卖非利润性产品,而摆放在离店门最近的地方。


  2、化妆品专营店的“香水区域”要靠近店的门口,这样有利于营造店内的气味。当顾客经过此店,迎面扑鼻而来的是沁人心脾的芳香,会使大多数顾客都会驻足或者走进店内浏览一番。


  3、美妆工具近几年在化妆品专营店中几乎都有销售,只是单店以流通为主,而连锁店多以品牌为主。美妆工具未来还有很大的市场空间和利润空间可以挖掘。店内美妆工具的陈列可以与彩妆等相关的品类连带摆放。


  4、近几年男士化妆品大量出现在普通消费者的面前,无论是国际大牌,还是国内品牌,都在不遗余力的进行各种推广。有规模的店内都可以开辟出了一个男士化妆的专区出来,以便满足市场需求。男士化妆品目前的市场份额在7%-10%之间。相对于女性护肤品,男士护肤品单品少,购买力相对弱,但客单量大,店里的维护成本低。所以男性化妆品已经成为渠道利润新的增长点,主流消费群体也由最初的“金领"阶层,逐步走向了普通消费者。


  5、在近期调查的女性护肤品在化妆品店销售占比在51%以上,仍然是店内主要的销量和利润来源。但是目前护肤品这个大品类也在逐渐的细分市场,比如:基础护肤品类、美白祛斑类、补水保湿类、祛痘净痘类、紧致去皱类等等,并以此单品类来细分渠道。所以,要根据店内的实际情况而引进不同类的护肤品。


  6、彩妆作为一个化妆品的大品类在专营店渠道销售占比原来越大,单从品类的角度来看,已经是排在第二的位置了,平均达到了17%左右,而且还在呈现上升趋势。由于彩妆的特色就是色彩丰富,给顾客以眼前一亮的直观感觉,可以为化妆品店增光添彩,既可以自己创造销量和利润,还可以吸引消费者进店驻足进而增加其它产品的销售机会。所以,彩妆在化妆品店内的比重还会增大。


  7、如今化妆品店的开架区已经不是传统意义上的开架区了,它的品类包罗万象,特别是近几年和未来几年本行业的品类年,当有很多准入门槛低、维护费用小、产品细分、消费者细分的小品类走开架区。这将给整个化妆品行业日化渠道带来新的生机和活力,进而带来利润的再分配。


  8、收银台作为店内必不可少的配套设施,除了收银这一主要用途外,将在其主要作用之外发挥出更大的特殊功效。事实上,收银台不只是单纯地为顾客提供结账服务,在收款工作完成后并不代表店内的销售行为就此结束,这其中还包括了对顾客的礼仪态度、连带销售、店内促销活动信息传递等多种用途。收银台的位置一般会放在整个店内非产品黄金销售区,这样既不影响正常产品销售,也不影响收银台本身的作用。


分区摆放技巧


左摆右放,招揽顾客

  通常顾客进入终端店后,眼睛会习惯性地先向左边看,再向右边走去,按照逆时针的方向在店里浏览产品。利用顾客的这个购物习惯,将能够产生深刻印象,吸引顾客的产品摆放在左侧,迫使顾客停留;而将能产生安定性的,利润率高的产品摆放在右侧,以达到追求利润最大化的目的。所以,化妆品店可充分利用这一特性,借助产品在店内摆放的位置不同,为顾客购买产生不同的效应,最大限度地吸引顾客的购买力和注意力。


相对固定,适当变动

  在一般情况下,顾客走进常去的店内购买常用的产品,会习惯性的直接去固定的位置选购,然后去收银台买单。但是产品相对固定的摆放位置,不利于店内其它产品的连带销售;久而久之,还会给顾客留下本店陈列呆板、保守、没有新鲜感的负面印象。在这种情况下,店里可以考虑适当地调整产品陈列方式,及柜台摆放位置来满足顾客的新鲜感。所以,店里产品陈列和柜台摆设的固定与变动应是相对,要因时制宜。一般柜台摆放的调整一年一次为宜;而其它辅助陈列可以根据店里活动时间地安排等因素,做以实时的变动。


形象在先,利润断后

  当顾客路过化妆品店的门口,除了店内明亮的灯光和好闻的气味以外,就是在门口放置的促销产品和赠品物料。这些物品对于终端店来说是为了吸引顾客停下脚步,进而店员才有机会和顾客沟通,做店内其它产品的销售,这类产品通常叫做“助销产品";而终端店内大众化需求产品,经常用到的产品,也是一个终端用来把顾客引导到内部的产品,这类产品通常叫做“形象产品";同时终端店为了增加利润,抵消费用开支,推荐利润高的产品让消费者购买。

  当顾客在浏览名气产品的时候,店员就会不失时机主推这类这品,所以这类产品才是店里真正的“利润产品"和主推产品。所以,助销产品摆放在离店门口比较近的地方吸引顾客进店;形象产品用以使顾客走进终端店的内部驻足观看;利润产品是门店希望达成顾客成交的最终产品。


  蓝堡编儿觉得无论是从顾客消费心理、视觉感觉,还是终端生动化布置的角度来说,一个门店合适的店内整体布局,均是细节的体现,而这种细节则凝聚了这个化妆品店所一贯秉承的文化、服务和核心价格观。同时也体现和弘扬了相关品牌产品的文化理念和形象宣传。



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